Le concept de social selling est sur toutes les lèvres des professionnels de la vente.
Mais qu’est-ce que c’est au juste ? Et pourquoi les services commerciaux / marketing des entreprises considèrent cette pratique comme étant indispensable aujourd’hui ?
À l’heure des “consommateurs experts” où les clients sont parfois mieux informés que certains vendeurs, les méthodes de prospection traditionnelles n’ont plus la même efficacité qu’auparavant.
Pourquoi ?
Car les comportements d’achat des consommateurs ont considérablement évolués au fil des années.
C’est pourquoi malgré le fait que le social selling ne remplace pas la prospection traditionnelle, il représente néanmoins un canal d’acquisition de leads qualifiés non négligeable.
Le social selling, c’est quoi concrètement ?
Le social selling ne réside pas uniquement dans l’utilisation des médias sociaux par vos équipes commerciales et marketing.
En effet, c’est une démarche qui s’appuie sur diverses notions telles que le “Personal Branding”; le marketing de contenu ou encore le networking.
Au sein d’un processus de vente, le social selling repose sur l’utilisation des réseaux sociaux ainsi que de multiples techniques d’Inbound Marketing dans un cadre professionnel afin d’acquérir des leads qualifiés (= prospects potentiels) ou de conserver un lien avec des clients existants (lead nurturing).
Puisqu’il a les réseaux sociaux comme support, le social selling permet à votre entreprise d’être en totale corrélation avec les nouveaux comportements d’achat des consommateurs.
Dans les faits, le social selling repose sur un long processus de recherche et de partage de contenus susceptibles d’intéresser vos prospects potentiels.
Cette démarche s’appuie également sur la dimension sociale des réseaux sociaux puisqu’elle vise à favoriser l’interaction avec vos prospects potentiels.
Objectif du social selling
Le social selling a pour objectif de raccourcir les cycles de vente de votre entreprises.
Cette démarche vient se greffer aux différentes étapes constituants votre cycle de vente mais s’avère être avant tout une solution extrêmement efficace durant la phase de de prospection.
Cette phase est plus communément appelée le pré-achat :
C’est une étape qui peut être plus ou moins longue (selon le montant de l’achat). Les acheteurs potentiels procéderont à de multiples prise d’informations, à une analyse et à une comparaison des offres avant l’achat.
Mais alors comment faire en sorte de se démarquer durant ce cycle de pré-achat ?
En produisant et en diffusant des contenus de qualité au bon endroit, au bon moment mais surtout auprès des bonnes personnes.
D’accord, mais dans quel but ?
Ces contenus ont pour objectif de démontrer votre expertise en répondant à des problématiques éventuelles de vos prospects potentiels.
Cela aura pour effet d’influencer vos prospects potentiels durant leur cycle de pré-achat.
Ils seront dès lors plus à même de faire confiance à votre entreprise; et donc de faire appel à vos services ou d’acheter vos produits.
Bien évidemment, le social selling ne remplace pas les techniques commerciales classiques telles que la prospection, la participation à des salons etc. mais constitue en revanche, un excellent complément à ces techniques.
Pourquoi est-il si intéressant ?
Le social selling est un atout de taille pour la prospection commerciale.
En effet, la quantité d’informations que les équipes commerciales sont en mesure de récupérer sur leurs prospects potentiels est considérable.
En analysant les posts avec lesquels ces derniers interagissent (likes, commentaires, partages, clics); les personnes et pages qu’ils suivent, les commerciaux sont ainsi en mesure de personnaliser plus finement leur prise de contact.
Or comme nous le savons, les clients ne sont pas intéressés par le fait de recevoir des messages commerciaux impersonnels. Ils préfèrent à contrario, des approches personnalisées.
Vous l’aurez compris, le social selling semble être l’une des clés permettant aux entreprises de s’adapter à ce changement de paradigme.
A quoi ressemble une démarche de social selling ?
Etape 1 : sélectionnez vos social sellers parmi vos employés
La démarche de social selling repose sur la mobilisation de vos équipes.
En effet, la première étape de cette démarche réside dans le fait de pouvoir profiter des réseaux professionnels de vos employés.
Pour cela, il faut que ces derniers mettent à disposition de votre entreprises leur profil personnel sur les réseaux sociaux.
Cependant, tous vos employés ne seront pas disposés à prendre part à cette démarche de social selling.
C’est pourquoi vous devez repérer au préalable les profils parmi vos employés qui sont susceptibles de porter de l’intérêt à cette démarche.
Mais comment les repérer ?
Simplement en effectuant un travail de veille sur les profils de vos employés afin de consulter leur activité sur les réseaux sociaux.
Regardez s’ils sont présents et actifs sur Facebook, LinkedIn etc; s’ils interagissent avec des contenus en lien avec votre secteur d’activité.
N’oubliez pas qu’il ne sert à rien d’imposer votre démarche de social selling à l’ensemble de vos employés.
Il convient au contraire d’annoncer à vos équipes la mise en place d’une démarche de social selling et d’inviter simplement les personnes volontaires à y prendre part.
La principale crainte qui puisse émaner de vos équipes étant le manque de dissociation entre le pro et le perso.
Néanmoins, il convient de préciser à vos employés que la mise en place d’une démarche de social selling est bénéfique autant pour votre entreprise que pour eux.
Pourquoi ?
Le fait d’être actif sur les réseaux sociaux permet à vos employés de gagner à la fois en expertise dans leur domaine d’activité, en crédibilité mais aussi et surtout en visibilité.
Pour votre entreprise, c’est également un excellent moyen de faire du team building en intégrant, soudant et motivant vos employés autour d’une pratique commune.
Etape 2 : Optimisez les profils personnels de vos collaborateurs sur les réseaux sociaux
La seconde étape d’une démarche de social selling est également l’une des plus importantes puisqu’elle repose sur l’optimisation des profils de vos collaborateurs sur les réseaux sociaux.
Cette étape a pour objectif de vous permettre de construire et de renforcer votre présence sur les divers réseaux sociaux.
Les collaborateurs qui prennent part à votre démarche de social selling sont par définition le reflet de votre image de marque.
C’est la raison pour laquelle ils doivent optimiser leur profil de telle sorte à ce qu’ils se positionnent en qualité d’experts de leur secteur d’activité.
L’optimisation des profils de vos collaborateurs permet de les rendre plus attractifs pour vos prospects potentiels.
Pour ce faire, il convient de :
- Faire apparaître des mots-clés en lien avec votre secteur d’activité directement sur leur profil
- Disposer d’une photo de profil professionnelle et d’une photo de couverture reprenant l’identité visuelle de l’entreprise
- Mettre en place un bouton Call To Action sur le profil des collaborateurs. Notamment avec leurs coordonnées de telle sorte à faciliter la prise de contact
- Etc.
Afin de réaliser cette étape, il convient de proposer des journées de formation et d’accompagnement dédiées au social selling à vos employés.
Quels sont les types de contenus à mettre en avant dans une démarche de social selling ?
La mise en place d’une démarche de social selling implique également de déterminer quels sont les types de contenus qui vont permettre à vos prospects potentiels d’avancer dans leur processus d’achat.
Quel que soit le type de contenu (news, actualités, articles de blog,… en lien avec votre secteur d’activité); vous devez mettre en avant des contenus susceptibles d’intéresser votre segment-cible.
Il est intéressant de proposer des contenus qui s’inscrivent dans une logique de parcours d’achat et notamment de pré-achat.
Vous pouvez par exemple proposer un article de blog destiné au novices; puis un livre blanc qui rentre plus en profondeur sur un sujet spécifique lié à votre secteur d’activité.
Cela a pour but de faire monter en compétence votre audience sur un sujet lié à votre secteur d’activité et ainsi de le faire avancer dans son processus de réflexion (et potentiellement d’achat).
Le développement d’une stratégie de contenu sur les réseaux sociaux suppose obligatoirement la mise en place d’une veille.
Pour mener à bien cette veille, il convient d’inciter vos employés à suivre des sources d’informations; telles que des blogs, des newsletters ou encore des forums en lien avec votre secteur d’activité.
Une autre solution pertinente est de créer des Google alertes. Pour être alerté en temps réel des actualités de votre secteur d’activité.
Une démarche qui s’inscrit dans le long terme
Le social selling est une démarche qui s’inscrit sur le long terme et qu’il convient donc d’intégrer dans les habitudes de vos collaborateurs.
Pour ce faire, ces derniers doivent être régulièrement actifs sur les réseaux sociaux par le biais de multiples actions :
- Étendre leur réseau en ajoutant de nouvelles relations
- Interagir avec des contenus (liker, commenter, partager) en lien avec leur secteur d’activité; dans le but de générer des interactions avec des personnes qualifiées (prospects potentiels, influenceurs, blogueurs…)
- Etc.
L’ensemble de ces actions permettent à vos collaborateurs d’adopter une démarche de social selling. Cela en interagissant avec des personnes et contenus pertinents au regard de leur secteur d’activité.
Comme nous avons pu le voir; le social selling permet à vos employés de mieux comprendre les besoins de vos prospects potentiels. De leur adresser en conséquence, des contenus ciblés répondant le plus justement à leurs problématiques.
Cela permet ainsi de faire avancer vos prospects potentiels dans leur parcours d’achat et de faciliter leur conversion en client.
